¿Qué es un embudo de conversión o funnel de ventas?. Podemos decir que es el proceso de venta por la que se convierte un simple interés de un cliente en una compra final. Es decir, tenemos un público objetivo o clientes potenciales u objetivos a los que atacamos con nuestra campaña, y los que sobrevivan al proceso de información y venta y terminen comprando nuestro producto o servicio, es la conversación que logramos.
O en términos más abstractos. Tenemos una página web de lo que sean: negocio, blog u otro. Esta web tiene un tráfico diario, pues los usuarios de este tráfico diario, semanal o mensual que adquiere o consigue lo que nosotros queremos, es nuestro tanto por cierto de conversión.
Por ejemplo, de 1.000 personas que visitan nuestra web, quizás solo el 10% compran nuestro producto. O se suscribe a nuestro newsletter, o contacta con nosotros. Dependiendo de cuál sea nuestro objetivo de funnel de conversión.
Por el camino se quedarán muchos clientes potenciales, para los que podemos hacer también acciones comerciales para impulsarlos al siguiente paso en el embudo.
¿Cuáles son los estadios generales de un embudo de conversión?
A modo general podemos decir que una persona o usuario pasa por determinadas fases.
- Reconocimiento. Nuestras acciones están orientadas a hacernos conocer, nuestro marca y productos o servicios.
- Interés. El cliente potencial está comparando diferentes alternativas. Si nosotros lo convencemos, irá con nosotros. Esto se produce por precio, reviews, comentarios, percepciones, influencias cercanas, etc.
- Decisión. Cuando el cliente ha decidido que somos los elegidos, hemos de impulsar la acción final de compra.
- Compra o conversión. Hemos logrado nuestro objetivo de conversión.
- Fidelización. El proceso postventa es casi tan importante que la venta. El seguimiento que hagamos a nuestro cliente una vez compra un producto terminará de formarse una idea clara de cómo somos, si somos profesionales y somos una marca que valga la pena repetir. Si nos olvidamos del cliente, él se olvidará de nosotros.
Las acciones y estrategias de casa fase son diferentes. Por ejemplo, si un cliente no nos conoce, no conoce nuestra marca no podremos despertar un interés legítimo que provoque una compra. Puede producirla, pero sí conoce primero la marca será más efectivo, tendremos el reconocimiento del cliente.
¿Qué tenemos que tener en cuenta en un funnel de ventas?
Nuestras acciones deben estar orientadas principalmente a tres objetivos fundamentales:
- Generar confianza en el usuario. Lo que decíamos antes, si no nos conocen… es mejor generar confianza y que la persona nos conozca y sepa cómo trabajamos y porqué somos profesionales.
- Convertir usuarios desconocidos en clientes. Sobre un 70% de lo que son clientes potenciales no suplente estar preparados para comprar. Campañas publicitarias bien diseñadas con fundamentales para impulsar la decisión final de compra.
- Obtener un ROI positivo (o tasa de retorno positiva). Al final, hemos de buscar la rentabilidad en todas nuestras acciones.
- Fidelización. No queremos vender y ya está. Queremos conservar al cliente, tratarlo bien y conseguir más ventas.