El buyer persona es un elemento de la estrategia digital que nos permite hacernos una idea de los perfiles de clientes potenciales a los que debemos atacar. Podemos construir tantos buyers personas como segmentos de clientes que tengamos o queramos dirigirnos.
Un buyer persona es un ejemplo de persona real, con su vida, preocupaciones e intereses. Hacer un buyer persona nos permite crearnos una imagen visual de nuestro cliente potencial para saber con que acciones podemos atacar de forma óptima para producir conversiones.
Cuando hacemos estudios de segmentos de clientes, estamos hablando de grandes grupos de datos abstractos y que solo son numéricos. En un buyer persona le estamos poniendo cara y conociendo a nuestro cliente.
Añadimos todo tipo de información que nos permita conocer a la persona, como: su comportamiento, datos demográficos, necesidad y motivaciones. Se trata de ponernos en el lugar del cliente y entender nuestros productos y servicios desde fuera, como si nosotros fuéramos el cliente.
¿Por qué es útil un buyer persona aunque en la práctica no se suela hacer?
Porque como hemos dicho anteriormente, conocemos mejor a nuestros clientes potenciales.
Ya que, nos permite:
- Segmentar. Conocer mejor a nuestro público haría que dirijamos mejor nuestras campañas de marketing y otras.
- Ajustar nuestros esfuerzos con los costes incurridos. Cuanto más datos y más conocemos a una persona, sabremos cuáles son sus intenciones, debilidades en el sentido de compra y fortalezas, de forma que podemos atacar directamente al objetivo clave para conseguir la conversión.
- Mejorar nuestro proceso de ventas. Si conocemos que está persona está en fase de comprar, será mucho más fácil dirigirnos a ella y conseguir una venta que hacerlo con una persona que aún está en fase informativa.
- Mejorar nuestros productos adaptándolos a las necesidades del cliente. Al conocer las necesidades de las personas, de nuestros clientes, podemos mejorar nuestros productos o servicios.
La información la podemos obtener de estudios de mercado, encuestas generales, entrevistas individuales o colectivas. En definitiva, de cualquier herramienta de investigación de mercado o de clientes / personas.
Nuestro propio CRM de la empresa nos proporciona mucha información útil para construir nuestro buyer persona. O también podemos crear nuestra propia encuesta para nuestros clientes o visitantes web. Por medio de Google Form, Survey Monkey, TypeForm, Survey Planet, etc. En caso de que no encontremos entrevistas previamente elaboradoras o estudios para nuestro negocio. O queramos incluir preguntas propias o nuestra propia encuesta.
¿Qué es el término “pain” del buyer persona?
Pain, traducido literalmente del inglés, es dolor. Y es que llamamos “pain” o “dolor” a cualquier necesidad, motivación o preocupación que pueda tener el buyer persona y que tiene que solucionar con la compra de un producto o de un servicio.
Si conocemos los pains de nuestro cliente potencial, podemos ofrecer aquello que está buscando para ponerle solución. Un ejemplo de pains de cada uno de nosotros, es cuando hacemos una búsqueda en Google. Esto se llama “intención de búsqueda del usuario”, necesitamos conocer algo y escribimos en el navegador lo que necesitamos o incluso escribimos aquellos que pensamos que nos llevará a lo que necesitamos.
Todos tenemos un pain cuando necesitamos algo, un producto o servicio. El negocio que sepa detectarlo y satisfacerlo, se hará con la vente o conversión.
¿Cómo construir un buyer persona?
Hemos de recopilar información que pensamos que tiene nuestro buyer persona. Todo tipo de información ayuda para conocerlo mejor. Por ejemplo, te ayudamos:
| Ámbito personal | Ámbito conducta online | Ámbito conducta laboral |
| ¿Tiene hijos? ¿Edades? | ¿Qué temáticas consume? | ¿Trabaja, estudia,…? |
| ¿Estado civil? | ¿Prefiere contenido multimedia? | ¿Sector? |
| ¿Tiene padres mayores? | ¿Usa email? | ¿Formación? |
| ¿Aficiones? | ¿Qué redes sociales usa? | ¿Cargo? |
| ¿Tipo de películas? | ¿Qué páginas sigue? | ¿Ingresos? |
| ¿Deportes? | ¿Trayectoria laboral? |
Cuando construimos nuestro buyer persona debemos tener una serie de cosas en cuenta, como:
- Nuestro buyer persona es dinámico. Siempre habrá más información que añadir, cambiar o actualizar la que ya está. Ya que las necesidades y motivaciones de las personas cambian. Es por eso, que tenemos que seguir perfilando habitualmente.
- Deja la teoría y ponte con la práctica. Siempre habrán incógnitas e incertidumbre. Si te ataca en ello, nunca avanzarás. Empieza a construir tu perfil, y ya se irá perfilando. Ponte manos a la obra.
- Fíjate en los detalles. Piensa detalladamente y observa los pains de tus clientes potenciales.
¿Se puede conseguir información de redes sociales para nuestro buyer persona?
Sí. De hecho, es una de las fuentes de más información a la hora de crear el buyer persona. Siempre que nuestro buyer persona sea el centro de nuestro negocio. Es decir, si nuestro modelo de negocio es B2C (business to costumer, o lo que es lo mismo, vendemos a personas particulares. Si nuestro cliente potencial es otra empresa (B2B) quizás no nos sirva de mucho o iremos a redes profesionales para obtener información como LinkedIn.
Ten en cuenta lo que puedes encontrar en las diferentes redes sociales. Hay estudios muy amplios sobre esto y aquí te lo resumimos un poco. Lo que podrás encontrar con mayor presencia en estas redes sociales:
Perfil de cliente en Facebook
Perfil de cliente en Instagram
Perfil de cliente en LinkedIn
Perfil de cliente en Pinterest
Perfil de cliente en Spotify
Perfil de cliente en Twitter
Perfil de cliente en WhatsApp
Perfil de cliente en YouTube
Ejemplo de ejercicio de un buyer persona
En este ejemplo suponemos que tenemos un negocio online de colchones y vamos a construir un posible buyer persona de un cliente potencial que necesita comprar un colchón nuevo.
Justificación del buyer persona de Alexandra
Lo primero es el segemento de edad. Para ello nos referimos a un estudio de Eurostat que dice que los jóvenes españoles se emancipan a la edad media de 29 años. Lo cual es superior a la media de Europa, que son 26 años. Además, de estos jóvenes, son las mujeres las que buscan antes la independencia que los hombres.
La independencia implica numerosos cambios y muchos de ellos muy profundos. Decisiones como alquiler o hipoteca, o convivir con un grado de independencia desconocido hasta entonces, por tanto, dispone de empleo que le permita ser independiente.
Una de las cosas que usamos todos los días es el colchón de nuestra cama. Ya sea que se opte por hipoteca o alquiler, la decisión de cambiar de cambiar nuestro colchón está presente y más atendiendo a la perspectiva futura del matrimonio, familia e hijos.
Por tanto, nuestro segmento de este buyer persona es clave y posiblemente hará compra de un nuevo colchón de matrimonio para su nueva etapa que está a punto de emprender. Quién necesitará asesoramiento para completar su compra, la cuál es necesaria.
El primer input en la recomendación de un colchón será por parte de su entorno cercano familia que será reforzado con lo visto en redes sociales y búsquedas en Google. Una vez tenga una información mínima de productos y lo que quiere conseguir, se dirigirá a la tienda donde la recomendación del experto será la definitiva e impulsará la venta. Para ello, el vendedor tiene que detectar y armonizar los deseos del cliente con su oferta de productos.
Otra opción, es que la venta se realiza directamente de forma online ya que nuestro buyer persona usa frecumentemene redes sociales. En este caso, se suprime el canal físico de venta, pero se ha de trabajar en el canal online, no solamente con una tienda online con muchos productos, sino con un blog donde exista una opinión de experto para varios productos.
Este blog sustituye la opinión del vendedor en una tienda física. De esta forma, nuestra web no solamente tiene que tener keywords transaccionales sino también informativas que canalicen el proceso de venta.