Antes de comenzar cualquier negocio tenemos que estudiarlo, tanto el negocio en sí, el nicho como nuestra propuesta de valor. Para lo que se suele usar el conocido Canvas. Aunque el DAFO sigue siendo un modelo que es bueno hacer antes de comenzar ningún proyecto ya que nos da un panorama general de nuestra emprendedururía o para conocer la situación de nuestro negocio actual. Vamos a ver en qué consiste la DAFO 2.0 para comercio digital.
Nuestra estrategia digital tiene que estar orientada a la rentabilidad económica y financiera de nuestro negocio, que al final, e solo que buscamos. Para ello, debemos saber:
- Nuestra propuesta de valor (ideal un modelo Canvas).
- Nuestra competencia (DAFO o 5 Fuerzas de Porter).
- ¿Cuáles son los tipos de nuestros clientes: potenciales, objetivos, etc.?.
- ¿Cómo vamos hacerle llegar a ellos nuestro producto?
- ¿Cómo vamos a impactar en nuestro nicho objetivo para vender?
- ¿Cómo podemos hacer un seguimiento de la data para saber qué está funcionando y que no en nuestro modelo de negocio?
¿Cuál es el valor que generamos a nuestro cliente?
Esto es muy fácil, solo tienes que ser totalmente imparcial y ponerte en el lado del cliente. ¿Tú comprarías lo que ofreces? ¿Por qué? Tienes que ser totalmente imparcial, sin sesgos.
Pregúntate:
¿Mi producto o servicio resuelve un problema de mi cliente? ¿O satisface una necesidad suya? ¿Qué productos o servicios alternativos existen? ¿Son similares, competitivos o sustitutivos? ¿Qué diferencia hay con los míos? ¿El precio es oportuno con el valor que genera?
¿Qué es el valor diferencial?
El valor diferencial está relacionado con la competencia y la propuesta de valor nuestra que viene dada por la marca y el producto o servicio que ofrecemos en el mercado. Estos tienen un valor diferencial.
Esto nos lleva a crear una propuesta de valor diferencial, donde se pueden distinguir tres tipos de posicionamientos:
- Posicionamiento basado en la variedad: consiste en elegir unos productos o servicios específicos para atender en una máxima especialización, sin atender a segmentos de clientes concretos
- Posicionamiento basado en las necesidades desarrollado en un conjunto de actividades diferenciales para satisfacer segmentos de clientes específicos
- Posicionamiento basado en el acceso, que define la posición a partir de a qué clientes y mercados se va a a atender en función de la forma o distancia de acceso.
Por ello, el valor diferencial se puede desarrollar de la siguiente manera:
- Crear un modelo de negocio que ofrezca algo realmente nuevo
- Crear una experiencia online que aporte un ahorro de costes, mayor comodidad, rapidez y mejor garantía de servicio que su versión en el mundo físico
- Desarrollar programas a medida del ciente, adaptando el proceso de diseño y producción, o entrega, de los productos y servicios a las necesidades y deseos de cada cliente
- Estrategia basada en el precio, la era del low cost se ha generado precisamente porque muchas empresas han convertido los precios bajos en su principal valor diferencial
¿Qué es la DAFO 2.0 para comercio digital?
Consiste en utilizar esta herramienta de marketing con una nueva mentalidad abierta que se aleja de los tradicionalistas mecanismos de funcionamiento del mercado hacia un nuevo mercado donde la incertidumbre es la variable principal.
En entornos digitales, la complejidad es tan grande, que debemos hacer una investigación previa y profunda de lo que está por venir que se aleja de lo tradicional. Es decir, que no es entendible tan fácil como lo habitual.
Los negocios evolucionan, y hace una décadas solo hablábamos de un nuevo competidor en el ámbito del retail por ejemplo, que abrió un nuevo almacén y ahora es mi competidor. Ahora hablamos de variables mucho más abstractas y que requiere un curva de aprendizaje mucho mayor.
Por ejemplo, ¿cómo afectará las criptodivisas a mi modelo de negocio? ¿Será un método de pago valido para ofrecer a mis clientes? ¿cómo funciona realmente?
Otro ejemplo, ¿qué repercusiones tiene la impresión 3D hoy día? ¿podrá sustituir mis productos? ¿será más barato? ¿cómo entro en este nicho potencial de mercado?
La tecnología lo desborda todo hoy día. Los perfiles técnicos son fundamentales, pero cada perfil conlleva un tiempo de estudio que antes no había. La especialización es fundamental y esto requiere tiempo y genera incertidumbre ya que no conocemos el impacto de estas nuevas variables en modelos de negocios tradicionales.
¿Cómo podemos definir una estrategia digital?
Una estrategia digital no es más que el conjunto de acciones o tácticas que empleamos y que son idóneas para un entorno digital en concreto que nos permita cumplir con nuestros objetivos. Todas las acciones, ya sea que ejecutamos día a día o las que son pensadas para lograr objetivos a medio y largo plazo. Es decir, todo nuestro business plan, como se conoce tradicionalmente.
Tengamos en cuenta que todo esto lleva un orden. Cuando queremos pensar en un nuevo negocio, no podemos empezar por el tejado, sino por las bases.
Por tanto, primero estableceremos los objetivos, luego la estrategia a la que le sigue las tácticas para, por último, lograr los resultados y que sean óptimos.
¿Qué son los objetivos en nuestra estrategia digital?
Es lo que queremos conseguir, nuestras metas. Y esto es un denominador común en todo negocio y aventura empresarial: el beneficio. Pero esto más que un objetivo, es un fin último. Sin objetivos no lograremos el beneficio. Tenemos que establecer una serie de objetivos: iniciales, intermedios y a largo plazo que estén orientados con acciones para poder generar este fin último que es el beneficio.
Algunos ejemplos de objetivos pueden ser:
- Mejorar nuestra marca o potenciar la imagen en el mercado de nuestro producto o servicio.
- Fortalecer el engagement o afinidad con nuestros clientes. Mejorar la comunicación con ellos para construir relaciones más sólidas al igual que nuestros proveedores y stakeholders, es decir, socios claves. Entiéndase socios claves como agentes que son claves para el desarrollo de nuestra actividad, no que formen parte como socio de nuestro capital social o del proyecto en sí.
- Mejorar el conocimiento de nuestros clientes en su comportamiento o preferencias de compra y consumo. Así como pautas y patrones.
- Lanzar un producto o servicio a un nuevo mercado o internacionalizar nuestro negocio.
- Optimizar nuestro eCommerce.
- Idear estrategias crosselling o upselling.
- Etc.
A la misma vez que establecemos objetivos, debemos implementar un sistema de evaluación para conocer el grado de cumplimiento de los mismos.
¿Qué es la estrategia digital en la consecución de un objetivo?
Esta estrategia es diferente a la estrategia general o global del grupo, empresa o negocio. Son estrategias específicas y tácticas orientadas para que los objetivos se puedan conseguir. Por tanto, serán un conjunto de acciones bien orientas y definidas en un horizonte temporal previamente establecido.
¿Qué son las acciones?
Son actos concretos que haremos para cumplir con los objetivos y según se ha establecido en las diferentes estrategias específicas. Tenemos acciones a implementar en el campo del performance (o desempeño o rendimiento), Paid Media, SEO, mailing, Inbound Marketing, Social Media o Marketing Automation.
Y por último, la optimización y los resultados
Con optimización nos referimos a que tenemos que implementar mejoras continuas y constantes para mejorar los resultados que obtenemos con los recursos disponibles o dedicados a ello. Para conseguir mejores conversiones, ventas u objetivos concretos.
Es decir, lo que perseguimos es optimizar nuestro embudo de conversión, de ventas o de lo que sea según nuestro negocio.