Para la toma de una decisión de compra intervienen multitud de factores, esto determina e influye en una venta, como pueden ser:
- Diferentes participantes/personas con unos intereses y deseos específicos.
- El comportamiento de compra/gasto de la persona.
- Diferentes tipos de factores y posturas de la persona, como culturales, psicológicos, etc.
En esta entrada vamos a tratar los diferentes tipos de participantes a los que se pueden enfrentar la persona que compra el producto o adquiere el servicio y los posibles comportamientos del mismo.
Factores que influyen en una venta: los tipos de participantes
Pueden existir más figuras que pueden intervenir, pero citamos las siguientes. Estas son factores que influyen directamente en una venta.
El iniciador. Impulsa la necesidad o deseo insatisfecho sobre la carencia de un producto/servicio.
El informador. Recopila y proporciona la información oportuna para satisfacer esa necesidad y deseo por medio de un producto/servicio específico.
El influenciador. Motiva que la persona realice la compra, ya sea con opiniones, consejos u otros deseos personales. Esta influencia puede ser directa o indirecta. La directa se realiza por medio de un contacto con una persona conocida. Mientras que la indirecta por medio de mensaje o publicidad visto por la persona.
El decisor. Es aquella persona que decide sobre todas o casi todas las decisiones de compra, sin llegar a realizar la compra. Escoge el sitio donde comprar, la cantidad, la fecha, etc.
El comprador. Cuando el comprador no es igual al decisor, las opciones para modificar la compra son muy limitadas ya que han sido decididas por el decisor. El comprador es aquella persona que hace efectiva la compra, y por tanto, dispone de poder adquisitivo para ello, aunque este aspecto no tiene que ser determinante.
El usuario. Puede ser el decisor, el comprador u otra persona diferente. Es quien hace uso y disfrute del producto/servicio.